Vous pourriez avoir le meilleur produit au monde, mais si vous essayez de le vendre à la mauvaise personne, vous ne le vendrez pas.
Vendre une Ferrari à quelqu’un qui veut acheter un vélo ne marchera pas !
Les entrepreneurs sont souvent obsédés par le produit qu’ils vendent et oublient à QUI ils s’adressent. Ils sont ainsi convaincus que tout le monde voudra acheter leur produit.
Mais quand vous dites “je veux vendre mon produit à tout le monde” : vous avez 99.9 % de chances de le vendre à la mauvaise personne. Et peu importe votre budget, qu’il soit de 1000 euros ou 1 millions d’euros…
Dans cet article, nous allons parler de la méthode des personas qui permet de segmenter vos clients en fonction de leurs attentes et leurs besoins. Un persona buyer ou avatar client représente un groupe d’individus dont les motivations, les comportements et les attentes sont identiques ou très proches.
Plus simplement, l’avatar client est une représentation fictive de votre client idéal. C’est la personne que vous devez cibler afin de ne pas gaspiller vos efforts marketing.
Pourquoi définir un avatar client de votre client idéal ?
Le fait de s’attarder un peu sur votre client idéal aura pour conséquence d’améliorer considérablement la façon dont vous vous adressez à vos clients.
Vous verrez, cela sera tellement plus facile de vous adresser à vos clients dans toute votre communication. Mais un conseil : n’essayez pas de créer 10 avatar clients d’un coup, vous allez devenir fou. Créez-en, un à la fois. De toute manière, c’est un processus itératif. N’essayez pas d’avoir l’avatar client parfait dès le premier essai et ne passez pas trop de temps là dessus non plus !
Créer un avatar client (ou persona buyer) de votre client idéal offre plusieurs avantages :
- Avoir une relation plus durable entre vous et vos clients. Au final, vous allez augmenter la valeur vie client (LTV – lifetime value)
- Créer du contenu plus engageant et percutant. Vos prospects vont ainsi pouvoir interagir plus instinctivement avec vos publications, vos emails seront lus avec plus d’attention car ils résonneront avec votre avatar. Et vos publicités donneront l’impression que vous “parlez” directement à votre audience.
- Améliorer le ciblage et l’efficacité de vos campagnes publicitaires. Vous ne voulez pas gaspiller votre argent devant les mauvaises cibles !
- Attirer des prospects de meilleure qualité : Votre style de communication influe énormément sur le type de prospects que vous attirez. Si votre communication est très axée sur le matérialisme et les voitures exotiques, il y a de fortes chances que vous allez attirer des hommes de moins de 25 ans.
- Optimiser vos investissements et augmenter vos revenus
Maintenant qu’on a vu pour quelles raisons il est important de créer un avatar client, parlons des sources d’informations nécessaires pour assembler un ou plusieurs avatars clients.
Les 2 sources pour créer votre avatar client
Pour établir un premier avatar client vous pouvez partir de vos clients existants ou de vos potentiels prospects.
1) Vous avez déjà des clients :
1. Utilisez vos données actuelles : partez des informations de vos clients depuis votre CRM ou votre base de données pour établir votre avatar client.
2. Vous pouvez également utiliser Statistiques d’audience (Facebook Audiences Insights) de votre gestionnaire de publicité et Google Analytics pour en savoir plus sur votre audience comme leur intérêts, tranche d’âge, sexe, lieu etc.
3. Réalisez des entrevues et questionnaires auprès de vos clients actuels pour savoir pourquoi ils ont acheté et comment adapter votre produit pour répondre à davantages de problématiques non résolues. On vous recommande un google forms ou un typeform pour vos sondages.
2) Vous n’avez pas encore de clients :
- Analysez la communication de votre compétition comme leur publicités, les programmes d’affiliation, le copywriting de leur page de vente, les photos…
- Exploitez les groupes Facebook, forums, Quora, Amazon pour lire les commentaires de vos potentiels prospects. Il y a de fortes chances qu’ils laissent leur avis.
Les 6 ingrédients pour créer un avatar client :
- Identité
- Informations démographiques
- Objectifs et valeurs
- Défis et points de douleurs
- Objections
- Sources d’informations
Targetez vous fait gagner du temps et contient un module de création d’avatar client. Voyons en détail ces 6 ingrédients.
1) Identité
Donnez un prénom à votre client idéal en fonction de son âge ainsi qu’une photo.
Pour trouver le prénom, partez de la tranche d’âge et regardez les prénoms les plus communs à cette époque.
Ou alors faites l’inverse, si dans votre base de clients un même prénom apparaît plusieurs fois, utilisez un outil prédictif de l’âge en fonction du prénom renseigné.
2) Informations démographiques
Les informations démographiques regroupent l’âge, le sexe, le lieu de résidence, le niveau d’éducation, le revenu…
Cela permet d’adapter votre message publicitaire en fonction de l’âge, du niveau d’éducation ou encore de l’endroit où vit votre client idéal.
Utiliser Statistiques d’Audience (Facebook Audience Insights) de votre gestionnaire de publicité
Facebook Audience Insights est un outil gratuit qui vous permet d’en savoir plus sur votre audience actuelle ou une audience potentielle.
En analysant votre audience actuelle, vous allez découvrir quelle tranche d’âge vous suit le plus votre page Facebook et Instagram :
La partie « Audience potentielle » vous offre la possibilité d’étudier les critères démographiques des personnes intéressées par un centre d’intérêt :
Dans l’article « 8 Façons de trouver votre audience pour Facebook Ads« , nous parlons plus en détail sur comment utiliser cet outil pour dégager plus d’informations sur votre audience.
Utiliser Google Analytics
Pour en savoir plus sur votre audience actuelle, vous pouvez également vous servir de votre Google Analytics.
PRO TIP : si vous avez des noms de villes regardez à quoi ressemblent la ville de votre client idéal sur Google Maps ou depuis le #nomdeville sur Instagram. Cela peut vous donner des idées 😉
3) Objectifs et valeurs
En termes d’objectifs de votre client idéal, vous devez penser à ce que votre client idéal souhaite réaliser, quel problème il souhaite résoudre et quels besoins il souhaite satisfaire.
Essayez également de découvrir quelles valeurs il peut avoir. Exemple de valeurs : l’écologie, simplicité, rapidité, contribution etc.
Le fait de connaître les objectifs et les valeurs de votre client idéal va vous permettre de mieux l’approcher.
4) Défis et points de douleurs
Les points de douleurs font partie des sections les plus importantes lorsque vous êtes dans la vente.
Définir clairement les points de douleurs et défis de votre client idéal va vous permettre de créer avec clarté vos créatives et textes publicitaires qui vont les pousser à l’action.
Le fait d’avoir plusieurs points de douleurs va vous permettre de dégager plusieurs angles publicitaires qui seront un pré-requis important lors du scaling de vos campagnes (certains angles s’épuisent).
Exemple de défis et de points de douleurs : trouver un cadeau de noël pour votre petit-fils, perdre du poids et préparer son summer-body, acquérir plus de leads/traffic, booker plus de meeting en prospection, augmenter le taux de réponse etc.
5) Objections
Pour quelles raisons votre client idéal ne voudrait-il pas de votre produit ?
Définir les objections et les parades va significativement améliorer votre taux de conversion et vos profits 😉
Exemple d’objections : le prix, la livraison, “quelle est la preuve ?”, “qui d’autre l’utilise ?“
6) Sources d’informations
Les sources d’informations sont très importantes pour votre ciblage.
Vous poser des questions sur les habitudes de fréquentations de votre client idéal va vous permettre de mieux vous orienter :
- Quels sites web consulte-t-il ?
- Quels magazines et livres lit-il ?
- Quelles figures d’autorités suit-il dans son industrie ?
- Quels réseaux sociaux sont utilisés par votre client idéal ?
Pour vous aider à répondre à ces questions, essayez de répondre à ces questions en vous disant : “Mon client idéal EST LE SEUL à suivre/lire/visiter/participer à ce type de magazine/livre/site web/conférence.”
Si votre client idéal est un chasseur de 65-70 ans, retraité, ses sources d’informations seront peut être principalement les magazines sur la chasse… Ca tombe bien, sur Facebook on ne peut pas promouvoir d’armes à feu à moins de faire du black-hat
Exemple d’avatar client :
Parent avec Enfants 10-14 ans
Voici l’avatar client « Parent avec Enfants 10-14 ans » qui a été crée dans Targetez. Le but était de cibler les parents pour leur vendre un jouet éducatif à leur enfant.
Dans cet exemple on a dressé l’avatar client final comme ceci :
Identité et informations démographiques :
Vu que nous sommes partis sur des parents, nous n’avons pas mis de prénom spécifique pour les 2 parents mais un nom comme « Parent avec Enfants 10-14 ans« . La photo a été trouvée dans une banque d’images (Shutterstock) en ligne.
L’âge de notre avatar client doit être de 40 ans ou plus, sexe homme ou femme et leur lieu de résidence en Amérique du Nord (USA ou Canada) ou en Angleterre.
Le statut marital de notre avatar client est marié avec des enfants.
Objectifs & valeurs
Que souhaitent réaliser les parents à travers l’achat d’un jouet éducatif pour leur enfant ?
Nous avons identifié cet objectif :
« Ils cherchent un cadeau créatif et intelligent pour booster la stimulation intellectuelle de leurs enfants afin de les éloigner des écrans (tablettes, TV etc.) »
Quels pourraient être les valeurs et les centres d’intérêts des parents ?
- Éducation des enfants
- Jouets et produits pour enfants
- Vacances en famille
- Va au sport avec ses enfants les samedis
- Sensibilité pour l’environnement / éco-responsabilité : ils ont un potager et envisagent d’acheter des poules
Défis et points de douleurs
Un des points de douleurs sur lesquels nous sommes partis est le fait de vouloir éloigner leur enfants des écrans.
Pour rappel les points de douleurs peuvent souvent vous permettre de dégager plusieurs angles publicitaires. Dans notre exemple, on pourrait également créer une publicité avec un autre point de douleur comme l’achat du jouet comme un cadeau de noël.
Objections
Parmi les raisons pour lesquelles notre avatar ne voudrait pas de notre jouet éducatif pour son enfant, nous avons identifiés :
- A besoin de preuves sociales qu’un enfant peut pratiquer cette activité sans dangers. A besoin d’être rassuré(e). Sera plus sensible aux photos de produits avec des enfants entrain de manipuler notre produit (preuve de résultats).
- Aspect technique : contrer par vidéos explicatives et tutos de 30 secs
- Besoin d’une assurance anti-risque de type : échange et remboursements sans frais
Sources d’informations
Une des sources d’information principale que nous avons identifié est Facebook. Soit à travers leur connaissances et leurs amis qui peuvent aussi avoir des enfants ou alors car ils font parti de groupes Facebook bien spécifiques.
Avez-vous déjà défini vos avatar clients ?
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